Eufemia non cerca soci. Forse.

di GIOVANNI CERUTTI

Come ci presenteremmo, se li cercassimo davvero?

Con la verità, che è sempre ciò che convince.

“Roba da chiodi. È partita a cannone col disco di vendita, noiosissimo fra l’altro, senza nemmeno chiedermi come stavo. Ma si può?”

Così inizia la solita piacevole chiacchierata, in un posto splendido, col nostro interlocutore di oggi; qualcuno che della materia di cui parlava quella commerciale, fidatevi, ne ha da insegnare in qualunque giorno della settimana, qualcuno con cui il dialogo è sempre e comunque uno scambio a favor di utilità, limitandoci al professionale.

Piccole gigantesche cose

Ridacchiamo, sì, ma con un filo d’amaro perché sarebbe bastato poco alla malcapitata per portare a casa un ordine da qualche centinaio di “k”, probabilmente: inquadrare la persona e dedicarle il tempo necessario a spostare la relazione nel territorio naturale dell’empatia; piccole gigantesche cose insomma.

Se li cercasse davvero

E allora, visto che Eufemia non cerca soci (ma potrebbe), ci immaginiamo come ci presenteremmo invece se li cercasse davvero.

Quali errori eviteremmo? Quale azzardo ci permetteremmo?

Per prima cosa, chiederemmo un incontro solo certi di avere “il prodotto a posto”, almeno in prospettiva, e non sottovaluteremmo assolutamente la preparazione di chi abbiamo davanti.

Chiunque entri in un negozio

Perché chiunque entri in un negozio (o in una negoziazione) può darsi conosca quanto e meglio di noi il funzionamento di un prodotto, il valore di un servizio o come gira l’editoria, nel nostro caso.

Non lo tormenteremmo con la presentazione da campionato del mondo che ci ha portati fin lì – no – e non gli racconteremmo che il nostro team è formato solo da fuoriclasse (anche fosse vero) e che stiamo per brevettare il moto perpetuo. Lasceremmo invece che il marketing — temporaneamente — abbandonasse la stanza, perché siamo lì, davanti a una persona reale, che abbiamo cercato noi peraltro, in quello che potrebbe essere un incontro irripetibile.

Il segno dell’empatia

Avvieremmo la relazione sotto il segno dell’empatia (staremmo cercando un socio, ricordiamocelo) per mettere sullo stesso piano intenzioni e aspirazioni.

Per capire se la combinazione dei contributi di ciascuno — tecnici, certo, ma anche personali — potrebbe far decollare davvero il progetto.

Perché chi abbiamo di fronte potrebbe essere (davvero) un game changer. Sennò a cosa servono i soci?

Il nostro pitch

Eufemia, dicevamo, non cerca soci, ma se li cercasse sapremmo bene come presentarci. Anzi, diciamolo, questo testo potrebbe essere il nostro pitch.

Il titolo della prima slide sarebbe, tornando al PowerPoint mondiale, “scopriamo le carte” o giù di lì.

Quelle dopo racconterebbero cosa vogliamo fare, non quanto siamo belli, bravi o intelligenti, spiegheremmo quanto le reciproche fondamentali individuali — personali e aziendali — messi a sistema, potrebbero far volare tutto, senza lucidare i track record, senza incensare la potenza della nostra “company” (che noia), senza ossequi stantii.

Ribadiamolo: non saremmo lì, con lei o con lui, se stessimo proponendo fuffa e si, a quel punto lasceremmo davvero che tutto il marketing uscisse dalla stanza.

Perché quella splendida disciplina — la commerciale, evidentemente, se n’era dimenticata — non serve a firmare il contratto, serve ad arrivare lì, seduti davanti a chi ha la penna in mano.

Ambiremmo a capire quanto potenziale vede in noi e il livello di complicità che può nascere da questo incontro.

E solo dopo, lo inviteremmo a scoprire i “perché” del progetto: come funziona, dove può arrivare e si, quanto denaro potremmo fare insieme.

Avrete già intuito che questa dinamica riguarda anche chi lavora con gli e-commerce, dove la medesima relazione, lì, si gioca tra un internauta e un monitor, ma la sostanza non cambia.

Arriva sempre quel momento — clic o stretta di mano — in cui il cliente aggiunge al carrello o il socio chiede “dove devo firmare?”. E non dimentichiamolo: gli algoritmi oramai sanno vendere meglio di noi, conoscono il rigore, il metodo e sanno generare perfino empatia funzionale, a volte meglio dei bipedi. Preoccupante ma non troppo.

Perché, poi, arriva sempre quel tempo.
Quello in cui si capisce chi sa vendere davvero e chi recita un copione.

Noi rabbrividiamo — fra esseri umani — pensando a quante volte siamo stati esposti ad una narrativa ciclostilata (male) da startup in ansia, bottegai svogliati, manager di big che scambiano l’arroganza per un valore.

Il problema sostanziale?

Dischi di vendita ancora basati su missioni aziendali gonfie, prodotti fantasmagorici e frecciatine alla concorrenza (ma perché?), pochissimi basati su ciò che conta: conoscere chi si ha di fronte, e capire se costruire qualcosa insieme ha senso.

Se cercassimo un socio per Eufemia, prima di parlare di noi, gli racconteremmo perché ci crediamo, gli faremmo sentire che stiamo già vivendo l’idea sulla quale vogliamo coinvolgerlo, e lui dovrebbe comprendere da solo come assieme potremmo farla diventare molto di più.

Perché vendere, quando conta, non è persuadere.
E l’azzardo è riuscire a far desiderare, all’altro, di esserci.

E quindi?

Una socia noi l’abbiamo trovata.
Facendo (più o meno) come abbiamo raccontato.

Parola di Eufemia.